Category Management – Kaufentscheidung am POS

 

 

 

 

 

Die monatlich aktualisierten Verkäufe aus Ihrer Apotheke im Vergleich zu den verschiedenen Benchmarks sind eine gute Grundlage für ein effizientes Category Management.

Category Management ist ein gemeinsamer Prozess von Apotheken und Herstellern zur Festlegung und Optimierung ganzer Waren- und Artikelgruppen (und Dienstleistungen) unter Berücksichtigung der lokalen Kundenbedürfnisse.

Einfach gesagt: das richtige Produkt zur richtigen Zeit am richtigen Ort.

Category Management dient dazu:

  • aktuell bzw. saisonal die richtigen Produkte zu präsentieren,
  • die Kundenbedürfnisse zu erkennen und abzubilden und
  • die Sortimente zu straffen.

 

Produktpräsentation:

Kaufentscheidung am POS

  • Etwa 1/3 der Kunden kommen mit einem fest geplanten Einkauf in die Apotheke (sie wissen auch welches Produkt sie wollen):
    • Rezept(e) einlösen
    • Beheben einer Befindlichkeitsstörung
    • Überprüfen/ Ergänzen der Hausapotheke
    • …
  • Die restlichen knapp 2/3 der Kunden sind offen für Ihre Empfehlung und für ein „Erlebnis“
    • 50 % davon haben zumindest einen Einkauf in einer Kategorie geplant, allerdings ohne genaues Produkt, z. B.:
      • Schmerzmittel
      • Wunddesinfektion
      • Vitamine
      • …
    • Die restlichen 33 % der Kunden entscheiden sich dann ganz spontan, etwas zu kaufen, nur weil ihnen das Produkt ins Auge sticht und sie damit zufrieden waren:
      • Tee
      • Stärkungsmittel
      • Augentropfen
      • …

 

  • Viele Kaufsignale werden vom Gehirn in direktes Kaufverhalten umgesetzt, ohne dass das Bewusstsein etwas davon mitbekommt.
  • Produkte oder Dienstleistungen, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos.

 

 

Die detaillierte Produktansicht aus PIPOS zeigt Ihnen sehr rasch:

  • welche Produkte schon bisher bei Ihnen gut gelaufen sind.
  • welche Produkte in Ihrer Umgebung auch besonders nachgefragt waren.
  • welche Produkte sich somit für eine Warenpräsentation eignen:

 

Fortsetzung folgt …

 

Bei Fragen kontaktieren Sie bitte:
Gerlinde Schrinner
Zertifizierte Category Managerin ECR
Office: +43 (1) 78002 210
Gerlinde.Schrinner@iqvia.com

 

 

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